【中国阀门网】2001年12月11日，我国政府在多哈会议上郑重承诺：我国化肥行业对外商逐步放开分销领域。化肥的销售、批发和佣金代理市场，在入世后5年内对外商开放，并取消限制。也就是说，最迟不超过2006年12月11日，我国将向外商全面放开化肥的批发零售业务以及有关服务。
　　
　　外资的进入，化肥市场的全面放开，对我国尚未完全成熟的化肥行业来说，是喜？还是忧？是新的机遇？还是巨大的挑战？这是化肥行业中每一个人都关心的问题。近日，广东肥料业内人士就我国即将放开化肥市场展开了一场讨论，有的认为，综合影响成本的各项因素，广东有本土优势；有的认为，不怕进口肥只怕假洋鬼子；有的则认为，国产复合肥“难敌”进口肥……
　　
　　目前化肥行业每年享受的国家优惠政策约150亿元(其中税收46亿元、原料10亿元、电力45亿元)，如果全部取消这些优惠政策，化肥生产成本将增加300元／吨左右。“外资的进入，必然会带来挑战！他们会和我们共同争夺国内的肥料市场，而市场资源毕竟有限，参与的人多了，必然会加剧竞争。但是，我们要清醒地看到，外资的进入，也给我们提供了发展机遇。外资进入后，会把国外先进的经营理念和生产技术带到中国来，会带来竞争。有竞争才有进步！”日前，广东肥料协会秘书长曾思坚接受记者采访时表示：一个多月后外资的进入，将对我国现有的肥料营销带来革命性的冲击。这主要体现在四个方面：一是化肥市场化进程将大大加快；二是促进化肥营销理念的革命；三是促进化肥分销体制的改革；四是加快资源整合和市场的规范。
　　
　　带来营销变革
　　
　　回顾中国化肥营销走过的历史，可以划分为三个时期，目前已走过了两个：垄断专营时期、专营竞争时期，即将进入的是自由竞争时期(或叫公平竞争时期)。
　　
　　专营竞争阶段的终点是全面放开的2006年。一个“与狼共舞”的时代即将来临！在中国加入世界贸易组织的谈判中，我国政府仍把化肥作为国家专营项目来保护，为中国化肥企业赢取了4－5年宝贵的缓冲时间。入世后我国化肥行业与国外同行的最大差距就在于化肥生产企业的营销思维、观念和手段的落后。我国化肥生产企业的官办意识根深蒂固，缺乏以消费者需要为出发点、为消费者服务的生存和发展意识。产供销一体化的外国服务商进入中国市场后，整个化肥营销领域将进入一个崭新的历史时期。化肥营销理念必将从“以产品为中心”转变为“以服务为中心”。
　　
　　目前，我国化肥分销网络格局是以个体经营户为主，价格仍是竞争中的主要手段。由于国内化肥生产流通秩序的长期混乱，导致行业内企业间以高额的回扣、大量铺货为主要竞争手段，经销商以价格为主要手段来拉拢顾客。行业内竞争手段和竞争层次普遍不高，因此无法带动整个产业经营管理素质的大幅度提升。1997年以后，部分大型企业尝试采取了化肥特许经营和自建阵地的方式。但总体来看，仍无法摆脱旧的分销模式，销售渠道单一、层次偏多、细而长，化肥真正到农民手中的价格和企业出厂价相比仍偏高。这些情况，都不利于竞争，必将带来新一轮分销体制的改革。
　　
　　整合资源规范市场
　　
　　我国的氮肥资源主要集中在中西部的河南、山西、四川、安徽、新疆、宁夏等省，以及东部和北部的山东、河北、辽宁等省；磷矿主要集中在云南、贵州、湖北、四川等省，虽然我国的磷铵生产企业在上述地区较为集中，但磷复肥生产企业却集中在山东、江苏、四川和沿海地区。运输问题已经成为我国化肥流通的“瓶颈”，原料和成本的不合理运输，增大了化肥的生产和经营成本，资源配置有待优化。再加上我国大多数企业小而散、集中度低、难以形成规模效益与国外企业抗争。
　　
　　世界十大化肥企业的年生产能力均在540万吨以上。其中世界最大的化肥生产商美盛公司(Mosaic)年化肥生产能力2695万吨(磷肥1768万吨，钾肥927万吨)，分别是我国高浓度磷肥总和的2.6倍、钾肥总产量的3倍。全球最大氮肥生产商Yara年生产能力1600万吨，比2005年我国所有大氮肥企业的生产总量还要多100多万吨。
　　
　　面对中国巨大的农资消费市场，国外企业早已垂涎，支撑他们的不仅有雄厚的资金，还有优秀的管理人才、先进的营销经验。在我国完全入世后，这种冲击更大，直接表现在进口肥料的质量好、品牌响，具有明显的竞争优势；间接表现在随着大量质优价廉的国外化肥进入我国，将造成国内化肥销量的减少。挑战大于机遇，遭受冲击在所难免。化肥行业应审时度势，正确分析和把握国际化肥市场。 肥企声音 清远中联公司总经理温建科
　　
　　国内企业：也需扶持
　　
　　“让我始终不解的是，这厢国家敞开国门放外企进入，那厢地方政府却设置障碍限制国内民企发展。”温建科感到非常无奈。市场放开后，万一有多家实力雄厚的外国农资企业，登陆中国大搞农资连锁经营，中国的农资零售业将不堪一击，全线崩溃。
　　
　　这种担心并不是多余的。早在前几年，根据入世有关协定，国内开放农药市场后，台湾兴农等企业迅速进入广东，搞农药连锁经营试点，目前已积累了丰富的经验，对大陆农资市场的“大蛋糕”虎视眈眈。今年化肥市场开放后，他们必将快速抢占化肥营销领域。雄厚的资本和过硬的技术，一旦试点摸索到成功之路，这种复制式的扩张将是非常可怕的。
　　
　　在目前我省小而乱的农资零售营销格局中，有关政府不但不扶持本土企业做大，而且还设置种种关卡阻碍民营企业发展。例如，在《中华人民共和国行政许可法》出台后，许多地方工商部门仍要求民企和个体户前置审批，而供销社部门又故意刁难或擅自收费卖牌，阻力很大，民企要发展壮大非常困难。
　　
　　深圳芭田公司总农艺师段继贤
　　
　　中小企业：配方肥应成重点
　　
　　12月11日后，尽管对外商全面放开化肥的批发零售业务以及有关服务，但在短期内对我国化肥产业冲击不会很大。首先从基础肥料的尿素和磷酸二铵两大品种分析，目前这两种肥料还是以国内产品占主导地位，销售形势相当好，进口产品根本无法占领大陆市场。究其原因，我国尿素和磷酸二铵生产有资源优势，且产品质量不比进口肥差；再者进口产品价格高，市场优势不明显。
　　
　　由于中国钾肥资源缺乏，目前大部分需从加拿大、意大利、俄罗斯等国家进口。从长远来说，市场放开后，对资源缺乏的中国应该是好事，进口的渠道顺了，竞争国家多了，有可能会导致价格下滑。不过，其他国家亦会盯着中国的市场容量，不会无限量进入，按实际需求出口。因此，我认为，钾肥价格不会因市场开放造成较大的波动。
　　
　　无可否认，国外的化肥质量较为稳定，在本国有着较强的农化服务。但是，我们也应该看到，进口化肥价格偏高，在中国的农化服务暂时还跟不上，在很大程度上说，未来几年，进口肥难敌国产化肥，特别是根据作物和土壤研制的配方肥料，不少配方肥已形成品牌，在中国家喻户晓。
　　
　　今后，国产化肥在质量上还得下大功夫，如增加更多的合理配方和提升产品外观质量等方面；中小企业应把重点放在测土配方施肥上；政府要加大打假扶优的力度，培育多个国内知名品牌，培训农民科学施用肥料等。
　　
　　奥特农化副总经理梁文涛
　　
　　肥企要联手抗衡
　　
　　目前化肥生产优惠用电、优惠运输等种种政策，导致化肥产业不能如实反映出市场的经济规律。取消这些优惠政策后，中国肥业才能真正走上公平竞争道路。相信在2－3年内，进口肥不易争抢广东市场的“大蛋糕”，其进入仍有一个过程，如怎样适应本土市场和改变农民用肥习惯。
　　
　　在有机肥产品方面，国外产品不易进来。因为：一是洋有机肥的运输成本过高；二是国外的有机肥不一定适合我国的土壤和作物；三是目前国内商品有机肥需求量还不是很大。不过，国外的液肥产品有一定优势，加上国内企业高科技产品不多，洋产品在中国有一定市场，但需求量不会很大。
　　
　　放开后，企业必须加强行业自律，联手整合资源与优势，做大广东肥业，最终与外企抗衡取胜。
　　
　　番禺农资经销商梁满根
　　
　　本土肥：崇洋心理影响销售
　　
　　目前，国内市场上出现了形形色色的假洋肥，打着“挪威”、“意大利”、“德国”等旗号，欺骗农民。市场开放后，最令人担心的是，一些人仗着国外的技术和资金在国内生产所谓的“洋肥”，即使不偷减养分，但这些“假洋鬼子”却迎合了农民崇洋媚外的心理。
　　
　　“国产复合肥难敌进口肥”，并非贬低国产复合肥的质量。
　　
　　这种“难敌”的深层含义是，如果外资企业抓住农民对洋肥崇拜与信赖的心理，把相同含量的产品，以相当或略高的价格向农民推销，国产肥就没有优势与之对决。目前，这种“苗头”已初步显露出来了。
　　
　　如继推出已深入人心的挪威、狮马、金键等进口肥后，外企今年又大举推出“小挪威”、“小狮马”、“小金键”系列复合肥。这些品种大多是以广东等南方土壤和作物制定的配方，如高氮、高钾品种，一个标注“21－0－21”的配方进口肥，显而易见，这是针对叶菜和果树用肥的。而且，这些肥料价格并不比国产肥高很多。随着销量上去，成本降低，价格还有下调空间。
　　
　　据了解，目前已有香港企业在大陆注册咨询公司，有意进军广东肥业领域。
　　
　　传丰公司董事长林伟龙
　　
　　广东复合肥：价格不会上涨
　　
　　长期以来，广东极少复合肥生产企业可享受到优惠用电，个别享受了优惠也不多，因此取消优惠用电的政策对广东影响不大。
　　
　　对于基础肥料的尿素而言，成本波及较大。例如在湖北，目前尿素享受的优惠电价是0.25元／度，假如放开升至0.45元／度，生产一吨尿素成本将增加200元。然而，目前我国西南地区天然气价格在下跌，用之生产每吨尿素成本仅为1200元左右，这样势必促成没使用天然气的地区改进或增加设备，充分利用工厂热能发电，降低成本。因此，尿素的价格难以提升。
　　
　　相反，取消铁路运输优惠，对广东的复合肥生产企业有利。目前，广东复合肥原料的氮磷钾肥，只有尿素在运输中占“大头”，而磷肥需求很少，钾肥主要靠港口进入，因此铁路运输成本提升影响不大。相比外省企业，他们尽管不需运输尿素原料，但需从港口以铁路运回钾肥，增加的成本可抵消广东企业尿素运输增加的成本。然而，省外企业加工后的复合肥，仍要通过铁路运输到广东，无疑大大增加了成本。例如，在湖北生产的复合肥，进入广东优惠价为60元／吨左右，取消后起码在120元以上。也就是说，每吨省外肥料要比本土高60元以上。
　　
　　尽管有这些有利因素，但广东企业仍要努力树立自己品牌，创新营销理念，以优质产品和到位的农化服务，处于竞争中不败之地。
　　

(来源：中国化肥信息网)