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    中国石化新闻网讯 今年以来，面对国内油品直销价格下滑，激烈的市场竞争态势，河南南阳石油分公司油品直销工作以市场为导向，以保量保价为重点，认真分析成品油直销批发市场形势，多措并举谋发展，截止2月份直销油品20980吨，直销量大幅增长，完成目标任务的121%，创全省直销油品价格最高，呈现出价高量增的良好销售态势。

    南阳位于河南西南部，是一个农业城市，与陕西、湖北接壤，成品油直销市场受外部冲击严重，面对困难，他们是如何化冲击为动力，逆势高价直销且销量增加的呢？

    调整考核措施，充分调动客户经理积极性。面对油价持续下滑、资源宽松市场竞争日趋激烈的局面，提高油品直销量，并做到保量、保价是急需解决的问题。为此，年初该司及时调整了对客户经理考核措施，实施了“底薪+效益提成”分配办法，在“底薪核定”中，引入“经营户与终端户”联动考核和吨有毛利考核，加大了对“效益”和 终端用户在考核中所占比例，激发客户经理参与市场竞争的积极性和主动性，切实提高油品的直销量和直销价格。此举，激发了客户经理在销售中注重加大终端客户开发和高价直销油品的力度。

    注重团队建设，发挥团队作用，共同开发市场、共同服务客户。该司加大对客户经理团队协作精神的培训，开展客户经理多方合作，油品直销资源、所得利益共享，充分发挥“团队”优势，共同维护、开发油品直销市场。此举，充分挖掘了对客户开发的信息资源，提高了开发客户的成功率，使客户能够得到更好、更及时、更多的服务，赢得了用户的信任和好评。如在陕西商南境内建设高速公路的客户，就是发挥客户经理团队协作精神，帮助客户解决了在当地施工中遇到的许多困难，不仅丰富了石化品牌的内涵，更促使客户舍近求远、高价购买该司的直销油品。

    发挥特色服务，打好品牌销售战。在油品直销中客户经理面对不同层次、不同行业、不同地方的用户，他们对这些客户实施了不同的服务方法，最大限度的满足客户需求。春节前组织客户经理开展向客户送温暖活动，给他们送去了春联等慰问品；春节期间，对一些坚守工地或营业的客户，他们登门拜年，拉近与客户的感情；开展知识化服务活动，他们用掌握的油品知识服务客户，根据天气变化，及时建议客户使用合理标号的油品，确保施工设备处于最佳工作状态，为客户节约了很多费用；他们站在客户的角度为客户提供服务，合理选用车辆配送油品，以最少的费用及时把油品送到用油处；对外地客户，他们还利用各种社会关系，帮助客户解决工作中遇到的一些问题。正是客户经理们的特色优质服务，彰显了中国石化品牌，赢得了客户的信任，使他们成为了中国石化的忠诚用户。

    细化市场，加大对大客户的开发、维护力度。想使油品直销量持续增加，就必须开发新的客户。年初，他们就对全市的用油大户进行细分，对一些固定的用油大户，他们安排专人负责维护。对国家重点工程“引丹入京”人工干渠、新建高速公路项目、县乡公路改造等一些新的大客户，公司领导出面协调，亲自参与，赢得这些新客户的信任，有效提高了开发新客户的成功率。目前，在南阳新开工的工程项目中90%已成为该司的客户。对鸭河电厂等电力企业主动出击，在省司的支持下，积极参与竞标，达成合作。目前已有7家年用油量在500吨以上的大客户与该司签订了供油协议。

    (姜明武)

(来源：中国石化新闻网)