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西安秦申的巾帼女经理--张湘南

2009/3/6 0:00:01中国阀门网点击数：445次

一家小企业，2006年未转制前产销仅100多万元上升到去年的近千万元，发展速度增了近十倍。这是西安秦申做出的一道打破常规发展的“不等式”。而在这背后，是企业经历了一场大变革所带来的碰撞，最终释放出巨大的创业热情，并由此取得了令人瞩目的业绩。

在阀门界担当企业领导大凡是男性，然而西安秦申特种调节阀有限责任公司的领航人却是位女性，并挑起了勇闯高端阀门领域的重任。我国各地火力发电厂项目上马很多，但是在项目建设中所采用的特种调节阀却被国外产品长期垄断。可如今，西安秦申开发的用于火力发电厂的多种高温高压差调节阀，不仅质量好、性价比高，而且彻底打破了国外高温高压调节阀的垄断，达到了国际先进水平。这家企业主人就是新接手二年的现为公司总经理的张湘南，由此张湘南这位女工程师也为我们阀门行业谱写了艰苦创业，勇闯高端调节阀市场，努力实现高端阀门国产化的一曲巾帼创业的赞歌，值此在纪念“三八”国际妇女节之际，特发此文，以作纪念。

图为公司总经理张湘南

化蛹成蝶向前飞跃

原在河南电力试验研究院工作的张湘南，是上海某著名大学经济管理专业的硕士研究生，毕业后已工作了15年，这是一份让大多数人羡慕不已的工作，在她看来却是一个墨守成规，没有太大发展空间的职业，优越的工作单位和良好的收入没有让她安于白领生活，市场经济的滚滚浪潮强烈地吸引着她，她决意要闯进市场一搏。而有着10多年历史的老集体企业——西安秦申——由于只注重研发不善销售而使经营陷于困境，濒临倒闭。张湘南本身从事电力研究，了解调节阀产品的技术和市场，经过深思熟虑后，她决定放弃“铁饭碗”，勇敢地接过了这家企业。好多人因此为她捏了一把汗，学历虽高，但没有做企业闯市场的经验，能撑起这个企业吗？种种怀疑和非议席卷而来，但她得到了家人的大力支持，增加了她勇闯市场的信心----

张湘南毅然放弃了电力研究院的工作，到社会中去当一个让人喜欢而又让人望而却步的私企老板。她从此告别了优越的单位，执意开创新的事业。从设计研究到做企业是个大转变，对她来说是个大考验，万事开头难，先从开拓市场着手。

由于大型火力发电厂使用的高端调节阀大都采用进口产品，所以电厂在检修更换这些阀门时，也都习惯性地仍然选择国外的产品，因为这类阀门是电厂机组的关键设备，阀门质量不好轻者造成机组发电效率降低，重者导致机组非计划停机，所以可以理解电厂选购进口产品是至少买个安全系数，不肯轻易改为国产的，由此可见虽然国产的已达到国外同等产品水平，但要取代进口是件很困难的工作。但选择进口产品也有不足的地方，且不说国外产品价格要比国内高出2倍，一旦维修或更换成本也高，另外供货周期多不能满足电厂客户的要求，所以有些电厂也在尝试改为采用国产的；另外国家有关部门也在大力推广国产化产品，鼓励电站系统或新建项目工程尽量采用国产化调节阀，这些都是取代进口发展国产阀门的有利条件。

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张湘南总经理迎着天大的困难，也要到市场中去作一拚搏了，根据电力行业阀门国产化发展趋势，她和她的团队对电力客户反复推荐，宣传他们调节阀新品的特点，但好多用户并不认可，总以为国外的好，对国产将信将疑。他们就先请电厂作试用，功夫不负有心人，经过他们深入推荐，使产品逐步有所接受，有的先试用，有的待检修时再作考虑采用，更多的还有一定意向，以后将首选他们的产品，经过二年的市场打拚，加上巩固原有老客户外，西安秦申的调节阀又开辟了新的市场，好多电厂从先试用，到确认批量订货，企业产品逐步打开了市场，得到用户好评如潮……。于此企业产销也从原只有100多万元到去年的近千万元，产销的明显上升，就足以证明他们新品已在电力行业打开了销路。

图为公司高低加正常、事故疏水阀在彭城电厂应用

奋力开拓销售大增

西安秦申公司虽然组建时间较长，但是由于各种原因，公司发展一直比较缓慢。2006年底，原河南电力试验研究院的张湘南，大胆重组，使企业起死回生，重振旗鼓，依靠自身优势着力于特种调节阀高端产品的研发、生产和销售，走高端特种调节阀发展之路，使企业焕发了新的生机。企业重组时100多万元的销售发展到去年年底已近千万元，比原来起家时产销增长了近十倍之多。

立足开发高端产品，找准市场定位，国内若大的电站系统成千上万电力机组是他们转制后秦申公司的主攻方向，于此他们公司在张湘南总经理带领下，大胆自主研发发电站专用特种调节阀，在性能上再作改进，在产品结构上再作调整，销售上采用“蚕食”一样，慢慢渗透到有关电站项目中，采用先试用，运行一切正常一段时期后，让产品来说话，再续订货。经过他们多方面工作，逐步打开了局面，先在他们熟悉的老用户进行推广基础上，再渗透新用户，目前已在陕西、河南、江苏、湖北、江西、湖南、山东等地区电站机组得以应用，好评如潮，业绩众多。企业的产销也快步上升，超出了意料之外，未转制前只有100多万元，今年可达1000多万元。

西安秦申经过张湘南总经理开拓努力，焕发了青春，盘活了企业资产，更主要的是开拓了市场，他们通过多方面工作，市场面逐步被打开。又调整发展思路，找准市场定位，每当用户接受后，性能和质量与国外阀门相比毫无逊色，好多国内电厂使用秦申产品后，原来一向主张采用国外的，也开始有了松动，也开始转向采购国内产品。

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创业中困难也不少，是继续做现有的产品，还是另辟蹊径，经过市场调研，目前国内调节阀市场十分宽广，关键是你怎样去开拓？本身调节是高附加值产品，有利于企业发展壮大。他们正是看准这个潜在优势，以自己的筹措资金，把宝压在了接手企业和开辟市场上，这也是人生一大搏战，孰是孰非，心中也没个底。然而经过两年的发展，企业大有起色。也让决意要闯市场的张湘南松了一口气。

图为公司用于出口印度某电厂的6台最小流量再循环调节阀

依据市场瞄准高端

调节阀又称控制阀，是通过接受调节单元输出的控制信号，凭借动力操作去改变流体流量，一般由执行机构和阀门组成。阀门在电厂工艺系统中使用广泛，所有工艺系统均需要专设阀门。特种调节阀是电站阀门中工作条件最为恶劣，同时也是所有阀门中功能最多的一类阀门。

长期以来，我国的阀门企业数量居全世界第一，但企业的主导产品仍然是低质量的大众化低端产品，而且行业中大多为中小企业，低层次、小规模、家庭作坊式企业占大多数，这些企业缺资金、缺人才、缺技术、竞争优势不强。然而秦申的产品足以高端而称雄市场，用户一旦接受后，也有一块很大市场，而这些产品对于大厂来说是忽视的，而对小厂却是足以生存市场。

特种调节阀不仅在新建项目中大有市场，而且由于调节阀在使用中正常的、不可避免的寿命损耗，因而存在很大的维护、更新市场。我国每年阀门市场成交额高达500多亿元，但是，其中100多亿的市场却被国外阀门企业占有，在高温、高压、高压差特种调节阀高端市场尤其突出。

为了让公司的产品走在国内外同类产品的前列，西安秦申公司在张湘南正确决策下，密切关注着国际上电站特种调节阀的最新发展动态，产品的设计先后吸收了世界著名公司如CCI、FISHER、BAILEY等的最新设计思想，实施科技创新，在电力行业赢得了一片市场，推出了具有最新结构和最新工艺的高水准产品，有效地解决了特种调节阀普遍存在的泄漏量大、寿命短、操作不灵活等问题，在阀门的泄漏量上，公司产品的质量已经远远超过了ANST B16.104－1976 Ⅴ级，阀内组件的硬度超过了HRC70，提高了耐磨蚀性能，大大地延长了阀门的使用寿命。

我国电站的高压差阀门大多选用进口产品，但是国外阀门有的也产生严重振动和啸叫的情况。如湖北蒲圻电厂使用进口的再热器减温水调节阀不到两年都因为振动严重而需要更换改造。电厂对西安秦申考察调研后，决定选用该公司设计制造的再热减温水调节阀，先后对8台进口阀全部替换。

由于调节阀在高压差和小开度的运行状态下极易产生振动和噪音超标，使得调节阀极容易损坏。为了克服这一技术难题，西安秦申公司在阀芯与阀套的间隙上进行改进，再度缩小了间隙的公差范围。针对氧化后的内外径的微量变形，增加了一道装配工艺，最终使每台组装的阀门确保百分之百的间隙控制，完全消除了振动啸叫现象。西安秦申公司采用表面硬化处理技术、多级节流技术、防卡死技术等对产品进行创新，使得公司的产品技术迈上了新的高度。

西安秦申公司在技术上的持续创新，得到了国家相关部门的肯定，前年公司取得了国家质量监督检验检疫总局颁发的《中华人民共和国特种设备制造许可证——调节阀A级》，荣获《中国质量过硬品牌》称号，去年又获得了西安高新区政府的奖励。如今的西安秦申公司，如果论资质，在国内特种调节阀行业中属于最全的生产厂商。

高技术产品赢得市场认可

西安秦申公司张总接手后，一直立足于特种调节阀高端产品的研发领域，目前公司是国内专业研发、生产电站特种调节阀的资深企业，公司产品在张总等高级工程师和资深专家经过多年的科研研究，进行结构设计和材料选型，成功的开发出了用于火力发电厂的多种高温高压差调节阀。他们们的产品不仅提高了机组效率、节约了能源，而且彻底打破了国外高温高压差调节阀的垄断，达到了国际先进水平。并以雄厚的技术力量，先进的生产工艺和设备，专业生产电站各种特殊调节阀，包括锅炉减温水调节阀、主蒸汽疏水阀、给水泵最小流量再循环调节阀、锅炉定排连排调节阀、高低压旁路调节阀、高加疏水调节阀等等。公司能按电站客户的特殊要求，提供适合各种场合的特种调节阀，尤其是高温、高压差环境下使用的调节阀。

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到目前为止，西安秦申公司已经为全国五大发电集团下属的多家大中型电厂提供产品和配件1000余台/套，为华润电力集团各大电厂供应了阀门和组件100台/套，并以优质的产品和完善、周到的售后服务，在各电厂中建立起了良好的商业信誉。

如西安秦申生产的第一台给水泵最小流量再循环阀，用在河南平顶山姚孟电厂给水泵上，此阀一直运行良好直到2007年退役，共用了8年时间。由于其质量获得姚孟电厂的强烈认可，所以姚孟电厂两台国产300MW机组的给水泵最小流量阀都已全部更换为西安秦申的产品。

江苏彭城电厂一期2×300MW机组所有重要的调节阀全部采用进口，投运一两年后，试用了西安秦申1台主蒸汽疏水阀，效果很好。随后数年期间，彭城电厂已连续选购西安秦申主蒸汽、再热器疏水阀、锅炉各级减温水、微量喷水调节阀等阀门共计100余台。

通过江苏彭城电厂的大力推荐，湖北蒲圻电厂在2004年电厂基建时直接选用了秦申生产的疏水阀共计36台，至今运行良好。随后蒲圻电厂2×300MW机组的再热器减温水调节阀，由进口产品全部更换为国产西安秦申的产品。西安秦申于2007年走出了国门，截止2008年10月共向印度、马来西亚、越南等国家地区出口各类阀门53台/套。

目前，西安秦申虽然已经成为国内电站高温高压阀门行业的领航企业，但在采访中，总经理张湘南依然没有为眼前的成绩和荣誉所满足，并深切认识到公司发展中的不足，她说：目前公司的技术及工艺已非常先进，安全性和可靠性已完全达到国外任何一家知名品牌的标准，供货速度和售后服务又有明显优势，但是由于长期以来国外产品在用户心中的地位已根深蒂固，多数电厂出于安全考虑，对国产化高温高压差阀门的接受还需要一个过程，使得秦申的产品短期内在大范围推广还需要社会各界的大力支持。

产品可靠性安全性最重要

电力的发展关系到整个社会的经济和人民的生活，因此电厂把设备的安全性和可靠性看得非常重要，一旦设备出现问题，出现的后果将不堪设想。因此，电厂在进行设备采购时，安全性和可靠性永远是第一位的，这就要求电力行业的设备制造厂家首先要把产品的安全性和可靠性做到最好。

虽然西安秦申公司产品的技术非常先进，安全性和可靠性也很好，但是由于长期以来国外产品在用户心中的地位已根深蒂固，多数电厂出于安全考虑，对国内产品的接受还需要一个过程，使得西安秦申公司的产品在推广中遇到了很大的难度。

在今后的发展中，西安秦申公司总经理张湘南认识到：在保持产品的安全性和可靠性的同时，应想办法在1000MW以上的超超临界机组上进行应用，并对典型的成功案例加以大力宣传，从而使其客户充分认识其产品的安全性和可靠性，以得到客户的最大信任。以后在企业管理上多下功夫，在生产、销售等各个环节控制好成本，从而有较好的资金流，以实现企业的持续与稳步发展。

为此张总非常重视发展自主品牌，但由于公司的规模和国内一些起步较早的厂家还有一定差距，为了更好地开发市场，已有多家国外知名公司提出希望能与秦申公司进行OEM合作，OEM对于公司至少有三大好处：一是借知名公司的品牌推广自己产品，从而解决了电力产品进入市场难的问题；二是可以解决公司在流动资金有限的情况下进行市场推广的难题；三是通过与知名企业的合作，学习他们在工艺流程、质量控制、外观等方面的先进经验。

秦申公司对产品的销售也可以采用代理商销售与自己销售相结合的办法，在较远的区域，以较为合理的利润空间，诚征有一定影响力的代理商进行销售，这种方式可以极大地节省公司的成本。还应加大向电力设计院的推广力度，并增加公司产品的种类，从而为实现批量销售打好基础。

秦申发展目标是：着力打造国内特种调节阀第一品牌，为民族产业发展作一份贡献！