【中国阀门网】     “年初要到福建拜年，年底要到福建收账！”这是我县中小阀门企业主年内和年初必须要做的两件事情，意思就是：年初企业主要专门跑到福建拜年或参加一些阀门展销会，希望从福建的销售商手中拿到一些单子；而年内则要跑到福建收账，将一年下来的辛苦钱或其余的款项要过来。言外之意就是我县中小阀门企业的销售还要看福建人的脸色行事。

　　首先我们看一下几组数字。据业内有关人士估计：我县38家5000万元产值以上的大企业基本已经建立销售网络，也都可自主销售，这38家企业总产值约占行业的50%，而其余绝大部分中小阀门企业是依靠福建人销售产品，比例估计有40%，还有一些在外经销商占10%左右。另外一组数字，就是福建人在瓯北的人数，业内人士普遍认为不会少于500人长期在瓯北活动。

　　福建南安一带的阀门产业差不多与我县阀门产业同时起步，在国内外市场，福建的阀门产品根本无法与我县生产的阀门产品竞争，但在销售方面，福建人长期的努力，建立了健全的网络。据业内人士说，福建人与全国各地阀门应用单位保持了长期的合作关系，使他们拿到了许多大项目的订单；还有福建人通过买下上海、沈阳等一些有资质的国有阀门企业参与一些项目的竞标，也拿到不少的单子；另外，他们的销售网络非常健全，人员遍布各地，分工明确，掌握了各种销售的渠道。据悉，福建人拿到订单后，通过计算再计算，然后再通过在长期在瓯北的福建人拿到我县阀门企业下单，他们从中得到一部分利润，这一部分利润是我县阀门企业利润的数倍。

　　据业内人士介绍，以前几乎瓯北所有的阀门企业绝大部分销售都是依靠福建人，通过近年来的努力，我县一大批阀门企业不断强大，在全国乃至国外建立了自己的销售网点，健全了自己的销售网络，才形成这样一个格局。但中小企业由于自身的实力，产品的品牌和企业的资质，现在只能依靠福建人来销售产品，推进发展。瓯北一家阀门企业负责人私下向记者透露，这样一来，对我县企业来说最大的问题就是资金，客户会把资金全部打到福建人手中，每年被福建人欠上一些，致使企业资金周转困难，自己还要垫付利息、交税等等。一些阀门企业的老板甚至还叹息：自己做了一辈子阀门，都白白帮福建人打工，到最后连账都收不过来；还有一些老板每年都要到福建去过年，专门呆在那里收账和拉业务。

　　这样的格局有弊也有利，弊在于受制于人，利在于为我所用。县科技局副局长傅朝宗认为，依靠福建人的销售网络，也确实为我县一些企业解决了销售的难题，但也存在着许多矛盾，要想完全解决自身的销售问题，需要一个长期的过程。现在我县阀门企业自主销售占的比例逐年在上升，福建人销售占的比例逐年在下降，主要还是我县一些企业不断做大做强，创建自己的品牌，健全销售网络，才使企业有了固定的销售渠道。中小企业要解决这一问题，首先要做大做强，通过联合、兼并等方式，提升实力，创建自己的品牌和销售网络。其次要善于整合资源，整合一些福建的销售公司作为企业的下属单位，专门为企业开展销售活动。最后要做专产品，特别是小企业要有自己的特色产品，才能把握销售的主动权。

(来源：永嘉网)