【中国阀门网】在什么地方卖很多时候比如何卖更重要——作者

　　市场营销学告诉我们，产品要能销售出去，要能卖得好，必须要选择合适的地点进行销售。选择什么样的地点，如何选择，就是市场营销中的渠道策略。

　　在市场竞争中，新诞生的小品牌在与强大的行业领先者进行较量的时候，往往缺乏足够的实力与资源，要生存与发展，渠道策略的运用十分关键。实力弱小的竞争者要在激烈的竞争中生存，其中一条重要原则就是要避开正面交锋，另辟蹊径，找到既适合于自己又能有效满足顾客的渠道。

　　在求职竞争中，渠道选择也是求职成功的重要因素，正确的渠道选择可以减少求职的时间成本，提高沟通的效率，提高求职的成功率。没有选择好合适的求职渠道，则要面临激烈的求职竞争，增加求职成功的难度。

　　在求职竞争中，不论求职者的实力如何，都有必要运用有效的渠道策略来帮助自己提高求职的成效。

　　现代市场营销理论认为，未来的渠道发展会明显呈现出两大趋势：一是渠道扁平化，二是渠道个性化，其中扁平化是最为明显和影响最大的。我们认为，求职者的求职渠道选择也必须按照这一趋势，围绕求职渠道的扁平化和个性化两个方向来设计自己的求职渠道策略。

　　一、传统的求职渠道

　　一般说来，大学生求职主要通过以下途径进行：

　　(一)学校毕业生就业指导机构及校园招聘会

　　通常情况下，各高校都设有毕业生就业指导机构，如就业指导中心或就业指导办公室，通过就业指导机构获取就业信息是现阶段大学生求职的主要途径之一。这一渠道有几个特点：第一，针对性强；第二，可靠程度高；第三，竞争激烈。

　　另一方面，校园小型招聘会正逐渐成为大学生就业的一个重要渠道。

　　(二)各类人才市场

　　各类人才市场也是目前大学生求职的重要途径，毕业后再找工作的同学更多的就是通过人才市场来寻找工作的。

　　(三)大众传媒

　　传递招聘信息的大众传媒主要有两类：一是报纸、杂志，主要是地方性的晚报、晨报之类，还有专业的各类刊物，它们是发布招聘信息的主要媒体。二是网络，各类求职招聘网站已经成了许多大公司发布招聘信息的主要途径，如51JOB，高校毕业生求职网，各省、市的人才网等。

　　(四)社会关系网

　　亲朋好友、老师、同乡、熟人、邻居等都是求职的有效途径，个人的关系网已经成为求职的重要信息来源。

　　二、求职渠道扁平化策略

　　所谓渠道扁平化，是指将产品送到顾客手中所经历的各种中间环节逐渐减少的一种趋势，也就是说，产品的销售要以最短的路径到达顾客手中。对于求职者来说，求职渠道的扁平化就是直接敲开每一家令你心仪或你感兴趣的企业的大门，不要在乎它们是否正在招人，直接找到握有生杀大权的决策者，告诉他，你希望进入这家公司。

　　当然，在敲开每一家你心仪的企业的大门前，你必须做好充分的准备和调查，不能盲目和莽撞，要有备而去。只要你敢去，你就同其他的求职者区别开来了。每一家企业的大门永远都向有胆识的年轻人敞开。直接渠道是最有效的渠道，是最容易成交的渠道，有数据表明，50%的求职者通过这种方式求职成功。

　　长期以来，许多人做业务习惯于首先考虑从熟人、朋友、亲戚那里开始，一做业务，脑海中就会想到熟人、亲戚、朋友。业务高手恰恰相反，谁是我的顾客，谁就是我的熟人，谁就是我的朋友，谁就是我的亲戚。不要找谁引见，不管是否认识，直接找到你的客户，是最有效的销售手段。许多广东人、浙江人到各地做生意，要讲天时、地利、人和，没有一样能同当地人相比，但生意却做得风生水起，卖设备，接工程，没有熟人照样做，而且做得很好。他们最重要的做法就是直接与决策者沟通，不通过第三者。

　　吴君1986年上大学时，报考的是省外的一所大学，那时，读大学是一件十分重大的事件，每个家庭都会动用所有的关系网去做工作，以确保录取。吴君家中没有任何关系可以与这所大学联系得上，但吴君没有放弃努力，他希望能直接找到招生的老师，认识他们，告诉他们自己的愿望是读书。于是他到省招生办费尽心机，终于打听到这所大学的招生老师抵达的具体时间和乘坐的车次。他花了几元钱，买了一个纸盒，上面写着“某某大学招生老师请到此”一行大字，在招生老师到达的时候在火车站出站口高高举起，结果两位招生老师一下火车就直奔吴君而来，他们以为是省招办或自己的朋友来接站了。一阵寒暄后，发现情况不对，一问才知道只是一名考生，不禁哑然，暗自惊叹。吴君诚恳地表明了自己的愿望，并将考分、考号、姓名等详细资料送上。两位教师一到下榻的宾馆，就调阅了吴君的档案，第一份录取通知书填写的就是吴君。

　　实际上，当时两位招生老师还未来到下塌的宾馆前，已经接到了几十张各种各样的条子，但他们仍然是一到录取现场，就把吴君的档案调来，他们已经把同吴君的见面当做人生的一次奇遇了，对吴君的好感油然而生。一看到分数已上线，毫不犹豫地填写和发出录取通知书，并电话通知了吴君的父亲，让他放心。最陌生的关系变得像朋友、亲戚一样了。找工作也是如此，不要在意你心仪的企业是否在招聘，大胆地敲开它们的大门，它们不会在乎多招一个有胆识、自信的年轻人。面对面地与企业的领导或你希望进入的部门的领导交谈，你就已经同所有的通过人才市场或其他渠道的求职者不一样了。假如他们给予其他人的面谈时间是5分钟的话，你起码会得到半个小时的面谈时间。其他人在他们眼中可能只是一份简历、一个名字、一张纸，而你却是一个活生生的人。

　　当然，你要尽量避免与人事部门或人力资源部门打交道，它们的职责是对候选人进行筛选，最后供领导选择，同时避免像你这样的求职者去打搅或影响领导们。其实，很多时候，正在无聊的领导是非常乐意被一位上门求职的“不速之客”打搅的，这起码能让平静乏味的工作时间多一点变数和趣味性。

　　对于正在寻找初级岗位的同学和其他求职者而言，直接敲开雇主的大门，这种做法是最有效的求职方法。这一点一定要记住，直接走进去比通过其他人介绍或公开招聘的渠道更有杀伤力，更有成效。

　　三、求职渠道的个性化策略

　　随着生活要求的不断提高，消费者的需求千差万别，消费逐渐进入个性化时代。一对一营销，定制营销，点对点销售等将越来越明显，这种情况直接导致了营销终端渠道的个性化。在求职的过程中，招聘官需求的差异化，也要求求职者要顺应这一趋势。批发式、大众化、模式化的招聘已经让招聘官“麻木不仁”，一旦招聘中出现个性化、人性化的求职行为，总是能让招聘官们深感意外和特别。求职渠道的个性化、人性化也是求职者应该看到的一个发展方向。

　　(一)电话求职

　　电话求职也是一种可取的渠道，许多国外的求职俱乐部都要求求职者每天至少打10个电话，也有要求打100个电话的，总之，就是要求求职者应该大量使用电话求职。前面我们已经谈过，批发式的、大众化的招聘让招聘官麻木了，偶尔接到一个求职电话，可能会让他深感意外和特别，一天的心情都会有所变化。只要你打电话的方式和内容恰当，取得面谈的机会也是很正常的事。

　　通过电话这一渠道求职，同样会让求职者从一张纸片、一份简历、一个号码变成了活生生的人，因为那是人与人的对话。电话这一渠道也就变得比报纸、人才市场等更加特别，更加人性化和个性化。

　　电话求职可以如下进行：

　　打电话前，先把你想说的内容写下来，反复排练，直到能流畅、自然地表达出来，再开始打电话。

　　翻开电话黄页，找出让你感兴趣的单位，一个接一个地给它们打电话，询问它们是否需要一个像你这样的工作人员。

　　电话要打给部门负责人或公司负责人，最好能获知他们的姓名。

　　先介绍我叫×××，是××大学××专业毕业的，然后用一句简短的话描述你的技能、特长和基本经验，接着询问他们是否需要一个像你这样的员工。如果对方不需要，一定要询问他是否知道哪里需要。

　　如果你正好读到了有关某公司负责人的新闻报道，马上打电话他：我刚读了关于你的报道，我是××大学××专业的，非常希望能加盟你们的公司。

　　打电话的时间最好不要选在上午10点前后和下午3～4点之间，这时候是领导们最忙的时候，也是他们心情最烦燥的时候。其他时间他们可能正坐在办公桌前发呆，你打来电话他们可能和你聊上半天，神秘的访客总让人感到特别。

　　打电话的声音要坚定有力，富有感染力，不要唉声叹气的，要面带微笑，受到拒绝后，要马上调整好心态：“一个不识宝的人，真为他遗憾。”

　　打了一通电话，你起码可以对这些公司有一个基本的感受了，也渐渐学会了如何与大人物沟通。这些人中一定会有非常友善和乐于助人的人，而且他有权录用你。

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　　(二)人际关系

　　每一个人都是社会人，都是各种社会关系的一个节点，都有自己的关系网络。这些社会关系是求职者的资源，不论在东方国家，还是在西方国家，人际关系对求职者的实际帮助都是很大的。德比莫(DBM)公司是世界上最大的职业变更顾问公司，它的服务对象中有70%的人是通过人际关系网找到工作的。虽然计算机网络在很大程度上改变了求职的过程和渠道，但人际关系仍是迄今为止人们最常用的求职渠道。

　　对于求职者来说，你认识的每一个人都是你的人际关系，都可以成为你的职业介绍人，这些人员是：

　　你的家庭成员；

　　你的亲戚；

　　你的每一位朋友；

　　你的每一位老师；

　　你的每一位同学；

　　你参加的各种社团的成员；

　　你的邻居；

　　你的医生；

　　你常去的餐厅的老板；

　　你打工的企业的每一位员工；

　　你服务的每一位顾客；

　　别人介绍你认识的每一个人。

　　总之，只要他们出现在你的生活中，他们就能成为你的职业介绍人，他们就是你的人际关系网，他们就是你的求职渠道。你可以用本子记下他们的相关信息：

　　1.姓名。

　　2.职务与机构。

　　3.与自己的关系(或何人介绍)。

　　4.地址。

　　5.电话或E-Mail。

　　6.计划访问或联络的时间。

　　7.反馈结果。

　　要经常与他们沟通，路过的时候，去看看他们，但不要只提你的求职事宜，要关心求职介绍人的情况，并向他们汇报你的求职进度。谈起自己时，一定要用精练的话语对自己进行总结，并告诉他们你的基本信息。最好印制一张名片发给他们，使他们可以对你进行较为清晰的描述。

　　姓名：

　　毕业学校：专业：

　　特长：电话：

　　个人描述：

　　求职的渠道多种多样，求职者从各种渠道获得的招聘信息都要认真对待，仔细分析，采取恰当的行动。人才市场、学校就业指导中心都是很有效的渠道，一定要重视。我们提倡求职要广开门路，不要拘泥于传统的渠道，要学会依靠自己开辟新的求职渠道，避开竞争激烈的传统渠道，让自己处于有利的求职状态中。看报纸，听广播，看电视，甚至是道听途说，大脑要像一部随时高速运转的雷达，四处搜寻，了解有谁被解雇了，某公司谁辞职了，新成立了某公司或部门等，获悉这些信息，可以直接上门，也可以电话联系。老板们完全可能正在为找人而发愁，并且会对你的毛遂自荐另眼相看，认为你是个机敏和细心的人，只要你不是太差劲，他们完全有可能立马决定录用你。

　　求职的求是努力和争取的意思，不是乞求，像乞丐一样恳求，求职者要在求职中充满自信。

(来源：互联网)