【中国阀门网】随着温州阀门企业的不断发展和壮大，每年都以一个快速的速度在增长。由于许多企业在硬件和软件上告别了所谓的“贴牌”形象。他们将市场放眼长远，做起了国际贸易，从1998年开始到今年已经9个年头，目前像浙江方正阀门制造有限公司、浙江超达阀门股份有限公司、中国·良精集团阀门有限公司、中国·宣达实业集团、中国·伯特利阀门集团等等企业，已经在出口贸易上得到了一个很好的水平，为了真正了解温州阀门出口的现状、趋势以及应该注意的问题，本刊特采访到了阀门外贸资深人士——叶建敏，他为我们详细解读温州阀门出口问题。
浙江方正阀门制造有限公司2005年出口额达到9500万元，浙江超达阀门股份有限公司2004年总产值1.22亿元，其中出口650万美元，出口额占53.27%；2005年阀门产值1.7亿元，其中出口970万美元，出口额占57.06%，总产值与去年相比较增长了0.48亿元，出口额与去年相比较增长了49%。良精、宣达、伯特利等等企业在去年都不少的出口额。综观整个温州的阀门出口，起步于1998年，到今年为止每年基本都在以20-30%的速度在增长。

温州阀门出口缘何能够保持这样高的增长态势，叶建敏告诉笔者，首先，对于一个企业，特别是阀门企业必须要具备很多的条件，主要有以下的两点，一是企业生产的产品必须要符合国际市场的要求，例如在材料的选择、检测，产品的功能，机器设备，产品的交货时期；二是企业在人员配置方面是否符合国际要求，生产员工能否按照国际的标准和图纸生产产品，外贸人员是否能够准确了解国际市场，并能够准确的传达这样的信息。其次，众所周知，温州阀门的起步是由一个个小家庭作坊生产起来的，因为原始生产阀门对于厂房、设备、人员、技术要求都不高，一般的情况下都能够生产，而且生产的产品不是直接拿到市场上去卖的，许多都是因为有了定货才开始生产。就在这样的过程中，逐渐形成了新的格局，有的依然在从事这样的生产，有的已经形成了一定的规模，有了一定数量的基本积累了，在进行再投入，再扩建生产。这样经过几年就形成了能够大规模生产，并具有一定实力的企业了。长期的经验积累，这些企业已经拥有了完善的生产管理机制，完备的现代化的生产设备以及稳定的产品市场源。这些就是温州阀门由原来的基本积累到今天能够出口的一个模式。

直视目前的“两个”市场

了解温州泵阀的人都知道，温州泵阀企业主要集中在龙湾、瓯北两地，瓯海与乐清次之；而龙湾阀门企业中只有5家上规模档次的企业，产业规模远远不能与瓯北相比。在温州泵阀企业中能够走出去而自我发展国际贸易的企业不超过30家，在瓯北也不超过12家。造成温州泵阀行业国际贸易能力不强的主要原因除了温州泵阀行业这几年才刚开始开展国际贸易外，更主要的原因在于温州泵阀企业大体上对国际贸易的认识不足与缺乏必要准备有关。

叶建敏说，作为“中国泵阀之乡”的瓯北，大小阀门生产厂家达3000家之多，总产值在170亿人民币以上。但是这170亿人民币的阀门产值几乎以内销为主，外销仅占2.5%左右。阀门企业产值在1亿人民币以上的企业还没有突破10家，2005年永嘉县评选出来的阀门30强的末次位，总产值还在5000万人民币以下。永嘉阀门产业中，能够独立开展国际贸易的企业也不超过30家，国际贸易人员仅在120人左右，而且大多还是新手。这给要准备做国际贸易的企业提出了一个很大的人才选用难题。另外，永嘉阀门行业的生产现状中一个令人非常不愉快之处，就是质量参差不齐而导致的价格恶性竞争，从而形成恶性循环，使行业的地区优势受到打击。这在单个企业的经济效应上很难看出来，甚至有的企业还从中得利，但是总体表现就是上海与四川的阀门品牌比永嘉的要硬、响亮。再者，永嘉阀门行业的市场推广力度还不够，不如永嘉其他产业营销做得好。这可能与永嘉生产的阀门大多属于工业用阀有关；但是，那福建人为什么把阀门行业虚拟经营的很好，根本原因还在于阀门企业的经营管理市场的观念不强有关，还侧重于生产。只好自己生产出来的东西让别人来卖，自己挣苦力钱。永嘉阀门行业2005年总出口4亿人民币还不到，高品牌与高附加值的产品还没有出现。

相比较永嘉阀门产业的前景，龙湾阀门出口的现状更是不太景气，目前从事出口的人员只有50人，另外由于受到地域的限制，龙湾没有形成一个比较完备的阀门生产集中群，这样反过不利于形成一个区域性的，因为企业分散，不能形成信息互动、资源共享的局面，另一方面，由于龙湾目前的现状，很少有做出口的人才被吸引到那里去工作，因为这样的人才觉得在那里没有这样的好土壤去任他们去发挥。

在笔者听到这里的时候，不免有了这样的疑问，温州的阀门产业如上之堪忧，而实际上文中所列的出口企业的增长额却一直在攀高，这样无疑会吸引许多的企业也加入到做出口生意的队伍中去，会不会形成一种泡沫现象，叶建敏说，出现这样的情况不可能出现的，虽然目前现状不是很好，但是整个产业的市场份额每年都是在增加的。另外，企业是站在不同的起跑线上，每一个企业都有自己的大客户、黄金客户等等，相对来说整个销售总额会保持在一定的水平线上。如果真的有危机出现，那也会只是出现不正当的竞争手段，还有一种可能就是企业本身出现的一种泡沫，整个行业依然是健康、快速的发展。

让我们再来看看整个中国的阀门产业，中国泵阀行业年总量只在1000亿人民币左右，在世界市场中的经济组成仅占2%。产地主要分布在温州、浙江、苏州、上海、四川等地出口的形式严峻性表现在出口量小，产品的地域优势与品牌没有在国际上形成与显示出来。没有好的优势与品牌，也就没有好的出口优势与出口附加值，产品上不了档次，价格上不去，还卖不出去，地区产品经济有萎缩的威胁。而机遇挑战性表现在产值大而出口量小，那么对于行业出口的潜力还是无限的，可以有很大的出口空间存在，给企业开展国际贸易的空间还很大。这只是一个市场，同时，还有一个我们不容忽视的那就是国际市场，在国内市场竞争中，已经不是国内企业的天下了，世界阀门巨头已经把世界当作他们自己的加工厂了，在自己的本国只保留一小块高精尖与高附加值的产品线。他们在世界各地，特别是在亚洲建立了劳动力低廉的生产加工基地，仅2005年来华投资与合资的外资就达11亿美元以上，工厂遍布四川、上海、苏州、浙江等地。世界阀门巨头在中国的办事处与公司已经非常成熟的与国内企业在国内重大项目上开始竞争、投标。他们凭借巨大的资金与技术等优势，很容易在国内各重大工程上中标，实行“撇脂策略”，仅将利润不高的阀门下单给国内企业生产，使国内阀门行业利润大大缩水，企业生产、发展更加困难。

如何开展国际贸易

在谈到温州泵阀企业如何开展国际贸易的时候，叶建敏结合她在这个行业多年的经验说，首先，企业经营管理者往往就是最大限度决定企业兴衰的主要因素，所以温州泵阀企业开展国际贸易的准备事项的第一项就是企业经营管理者对开展国际贸易要有充分的认识。其次，开展国际贸易就不是国际贸易部一个部门的事情，企业其它部门必然要配合国际贸易部门的工作，从设计、原材料的选择、生产、质量控制、交货环节等各个部门与环节其实是一个整体的、直接或间接的在满足国外客户要求了。如果不做到企业各部门、机构的协调与共识，那么国际贸易部门要求企业各部门、机构要求做到的事情会成为“请求”，最后国际贸易部门会成为一个企业的“麻烦制造者”；因为相对于国内贸易，国际贸易上的要求有独特于国内贸易的地方，国内贸易很多可以省略的工作与环节，在国际贸易中就不能省去了。再次，必须要有合格的“身份证”，包括外贸出口自营权的取得，海关、商检、外汇管理局等众多机构的备案与注册、与之配套的交流软件的培训与应用，一些单证的获得与填写等。同样，企业开展国际贸易的资历还有很多，在阀门行业国际贸易中以国际质量标准体系ISO 9001认证、美国石油学会API系列认证、欧盟产品安全CE认证最为常见。因为，一旦开展国际贸易，几乎为美标阀门的天下，ISO 9001认证与API认证就缺一不可，而国际买家对于CE认证也是评价出口企业实力与资质的要素之一。另外，是对国际贸易部门人员的要求上以及企业外部平台与内部平台的建立。

另外，叶建敏就做国际贸易的注意事项说了他自己的观点，主要是做国际贸易在时间和业务上是个循序渐进的过程，不能操之过急，时间上表现为企业从准备做国际贸易开始，到相关可以、有能力做国际贸易的工作完成，需要一段很长的时间。业务发展上表现为，从做国际贸易一开始，一系列工作要开展；譬如企业宣传平台的建立、推广媒体的选择与投放、客户的寻找、新客户关系的建立、业务的沟通与交流、新定单的产生等，是一个漫长的时间，而且还是一个需要很多资源投入的长时间过程。另外，企业开展国际贸易是一个不断自我完善、发展与适应国际市场的过程，“自我完善、发展”表现在国际贸易的开展本身就是企业自我发展与壮大的需要与过程，在国内市场竞争日益激烈、市场环境恶劣、利润空间与市场规模很难扩大的情况下，企业急需一个更大的市场来做大、做强自己。“适应国际市场”表现在国际贸易的开展就是接触、了解、融入、适应国际市场与国际市场竞争秩序的过程。企业在开展国际贸易过程中就会接触、了解各种各样的国际市场情况与变化不断的客户需求，在吸收、理解、接受了这些情况与需求后，企业就自然而然地融入、适应国际市场与国际市场竞争秩序。

开展国际贸易是必然趋势

最后，叶建敏说，由以上可知道，在全球经济一体化、国际资本大转移、与产业链大转移的世界大趋势条件下，中国的市场早已经是世界的市场，那么对于泵阀行业的发展前景也是一样，要么在日益萎缩的国内市场份额中衰败，要么借机、趁机出海。根据他多年来对温州开展的国际贸易研究，未来每年将会以20-30%的增长速度递增。阀门做国际贸易市场大有可为。

(来源：浙江永嘉县正达阀门厂)