【中国阀门网】        面对润滑油经营徘徊不前的现状，湖北黄石分公司主动求变，发挥整体营销优势。一季度销售长城包装油594吨，完成当期任务的109.8%，销量进度排名首次升至全省第二名。

　　变单线作战为大营销。自经营实行三条线管理运行后，润滑油部单枪匹马担负润滑油经营指标压力。他们认为，润滑油经营要翻身，转变管理观念是关键。该公司及时调整思路，把润滑油指标任务一分为三，由过去的仅由润滑油部承担，变为润滑油部、零售部、商客部三个经营部门共同承担，公司与经营部门负责人签订销量目标责任状，并将指标完成情况与三部门、机关管理部门效益工资挂钩，实行80%～110%的浮动工资制，形成经营部门人人头上有指标、机关管理部门都关注销量的经营机制，建立起润滑油“大营销”模式。

　　变各自为战为联手营销。该公司在给三条线施压的同时，注重三条线的合作营销。依托轻油的资源优势，润滑油部借助商客部牵线搭桥，成功开发了湖北冶钢汽车弹簧公司、武钢矿业公司及湖北西塞山发电股份公司等一批终端客户，一季度向这三家销售润滑油20余吨。通过把润滑油指标下达到每个加油站，润滑油部加大送货上门服务力度，以站点为圆心开发周围的终端客户，打造加油站润滑油销售营盘。一季度，加油站完成81吨，创历史最好水平。

　　变竞争对手为代销商。润滑油经营场地要求不高，经营灵活，竞争对手多。该公司润滑油部通过深入市场，选择鄂州凯瑞公司、鄂州强进贸易公司和黄石恒吉伟业经贸公司三家信誉好、能长期合作的经销商为代销商，签订经营协议，明确合作双方的责、权、利，借助它们的营盘销售自己的商品，今年一季度销量达300余吨，达到了借鸡生蛋的目的。

(来源：中国石化报)