【中国阀门网】日前，对中国石油最大业务板块影响最大采购尘埃落定。

　　无论是探井还是开发井，都要大量使用的石油专用管采购落下帷幕。中国石油在确定106.8146万吨石油专用管价格的同时，发挥整体优势，通过阳光采购，在钢铁产品普遍涨价的大背景下，逆势拿到可观的价格

    优惠国内管采购：浪大船不颠

　　2007年11月28日上午，北京，北二环中路，洲际大厦，912会议室，所有人的手机都被屏蔽，进出会议室受到限制，气氛异常凝重。中国石油集团有史以来最大的一次网上集中采购正在进行，关注的焦点是交易主机的电脑屏幕。

　　与此同时，上海宝钢、天津钢管、成都钢管等全国各地29家钢管制造商的销售总部，也被紧张的气氛所笼罩，关注的焦点也是交易主机的电脑屏幕。一场决定这些企业2008年乃至以后生存与发展的重大交易正以异地网上报价的形式进行着。

　　中国石油是我国最大的石油专用管采购商。因此，中国石油每年的国产油套管采购，都牵动着钢管制造企业的每一根神经。也正因为如此，每年秋季采购季节到来时，各钢管制造商都会展开强大的销售攻势，使出浑身解数。曾几何时，中国石油旗下13个油气田的采购部门成为钢管制造企业进攻的对象。在钢管制造企业销售成本大幅上升的同时，此项采购业务也成了关注的焦点。曾几何时，拥有巨量采购额的中国石油，因为分散采购，无法享受批量采购的优惠，只能与小客户一样在价格变化的波浪中随波逐流。

　　电子商务的启动，避免了供应商和采购商的直接接触，从而避免了暗箱操作。质量认证和采购管理更加规范，采购行为更加透明，公开、公正、公平的理想采购形式得以变为现实。同时，汇总了各地区公司的采购量而成的统一采购量，使中国石油可以避免被供应商各个击破，享受到最大采购商所应该享受的批量采购优惠。

　　从供应商的角度，统一的网上销售行业，变成一种真正意义上的实力竞争，质量、价格成为决定销售成败的主导因素，而不规范的促销行为得到了最大限度的遏制。不仅节约了大笔的销售成本，也为优化生产组织，降低成本创造了先决条件。

　　为了搞好这次网上采购，中国石油集团物资采购管理部下发《关于编报2008年度石油专用管材需求计划的通知》，对各单位提报资料进行核实和汇总，形成中国石油2007年秋季国产油套管网上集中采购计划。2007年11月16日，中国石油向国内30家石油专用管生产商和加工厂发出交易邀请函。11月19日，29家单位在规定时间回函，表示参加本次网上交易。

　　一切准备就续，就等交易日的到来。

　　正式交易日定在l1月28日。11月25日上午8：00时，交易市场文件浏览器开启，参加交易的供应商可以浏览交易文件。

　　此次交易的形式被称为网上谈价议价。在交易前发布的交易文件中，记者看到，供应商有两次报价机会，而作为采购商的中国石油须进行一次还价。供应商第一报价后，采购评审组计算所有供应商同规格报价的算术平均值，这个平均值被称为“平均值l”。然后，采购方把各供应商报价与“平均值1”进行比较，报价超过该平均值5％的视为无效报价，不进行还价；报价在5％(含5％)～“平均值l”的，按一定的计算公式进行还价；供应商报价小于“平均值1”的报价，按另一种计算公式进行还价。采购方还价后，供应商进行第二次报价，这次报价被视为最终报价，同规格专用管材中，报价最低的将获得订单。

　　11月28日上午8：00时，“能源一号”网上交易市场准时开启。整个交易分为四个电子市场，这些虚拟的电子市场上，摆着总量为100.56万吨的油管和套管采购订单，面对这些诱人的订单，电子市场一开启，供应商便峰拥而至，一场激烈程度不亚于拳坛争霸的网上交量开始了。上午12时，最后一家供应商完成第二次报价，网上交易市场关闭。中国石油集团2008年度100.56万吨、201种规格石油专用管材的采购订单被20余家供应商瓜分完毕，交易金额达84亿元。此次交易形成的价格和采购量将在2008年1月1日到12月31日期对采供双方具有约束力，是该时段的中国石油各油气田采购专用管材的执行价格。

　　这次网上集中采购体现了中国石油的整体优势。据统计，在钢铁普遍涨价的背景下，此次采购价与2007年网上平均价格相比反而有所下降，与2007年平均价格相比节约8000多万元。如按照我国目前的物价指数计算，可节约5亿元以上。

　　令年，各种工业原材料价格和海运费普遍上涨，钢厂生产成本不断提高，石油专用管市场形势严峻。此次采购，中国石油的整体优势得到了充分发挥，公开、公正、公平的原则得到了充分体现，供需双方的交易成本得以降低，正因为如此，有涨价风潮一浪高过一浪的大背景下，中国石油这条大船航行平稳。

    国际管采购：风急船行稳

　　2008年12月19日至20曰、中国石油另一次重大采购也取得辉煌战绩。与11月28日那次采购相同的是，采购的都是石油专用营，不同的是采购对象变成了国际钢铁巨型企业。而由于语言的关系，采购方式无法实现网上谈价议价，改为价格谈判。

　　此前，有人悲观地预测此次进口管采购前景不容乐观，他们的理由是，全球的铁矿石、海运费、煤炭、石油、合金都在涨价，同时，世界经济又处于一个新的增长期，受成本、需求、关税及贸易政策的等因素的影响，国际市场钢材价格持续高位运行。然而，事实却大出意料。两天后结束的进口管采购再次大获成功，5家国际钢铁企业实际的交易价格比2007年平均价格下降5.79％，比各厂家初次报价平均下降3.26％，节约采购成本944万美元。至此，在国际涨价风潮中，中国石油逆风而行，却舵稳船快。

　　意识到进口管采购更加艰难的中国石油物资采购管理部于2007年9月12日下发了《关于编报2008年石油专用管材需求计划的通知》，汇总了各油气田2008年进口专用管的采购量，产品涉及43种规格。

　　同时，该部以大量市场调研的基础上，确定了价格基准线，即依据上年日本住友和德国曼内斯曼价格下浮一定的幅度的基础上，参照刚刚确定的2008年国产石油专用管天津钢管和宝钢钢管的价格。此后，确定了“公开、公平、公正”的谈判原则，制定了周密的谈判方案。谈判的目的，是确定进口专用管2008年的上网价格，即通过集中组织价格谈判确定2008年度进口石油专用管材上网价格，包括本次汇总各地区公司上报的进口石油专用管材计划需求部分和各供应商拟上网规格品种。详细制定了评审规则和谈判策略，与各家供应商谈判时间为90分钟，评审，还价参照网上谈价议价方式分为三次报价二次还价。

　　12月19日，与五家进口石油专用管厂家价格谈判正式开始，评委组由上报计划的七家油田单位主管业务领导组成。谈判的第一家日本住友公司是世界著名的钢铁制造公司，对本次谈判非常重视，参加谈判的代表在参加谈判供应商中人数最多，为六人。谈判一开始就表现出了老谋深算、讲求细节、注重策略的特点。该公司对华石油专用管销售价格较为平稳，尽管与世界原油及铁矿石价格关联度比较高，但从几年的价格走势上来看为平稳上升，而不是大起大落。因此，虽然该公司谈判代表一开始就抱怨本次谈判时间、次序安排、价格与量挂钩等问题，接着又大谈世界范围内油价、铁矿石、运费、钻井工作量需求的上升，成本的提高。在此开场白之后，提出了价格每吨比去年网上价格上升100元的要注。但我方谈判代表不急不躁，有理有节地提出我方观点，因为谈判评审组代表的是整个中国石油，而不是某个油气田。谈判多次出现僵持，但最终住友不得不做出较大让步。

　　接下来是德国的曼内斯曼。该公司是世界最大的钢铁生产制造公司之一，第一轮谈判比较顺利，API标准油套管价格与上年有较大下降，在该公司强项产品如：高钢级、高抗挤、高防硫方面也有所让步，但存第二轮中，德国人一度要离开谈判席，原因是该公司坚持在中国设的分厂价格与欧洲产品价格同等。最终，这次原计划17点结束的谈判到19点，才达成双方都接受的结果。

　　对特纳公司、奥钢联、日本器材等国际石油专用管厂商的谈判同样一波三折，但最终都收到了满意的效果。此次进口石油专用管上网价格集中谈判是四年来首次根据国际市场供求关系发生供大于求变化之后，以不带量、不统一配置，由使用单位主谈的方式来确定上网价格，正确把握了市场变化，充分体现了中油集团一致对外的整体优势，效果良好。本次谈判的成功为保障中国石油勘探开发成本控制打下了基础，也为今后进口物资谈判工作起到了良好的示范作用。

　　何以如此

　　至此，中国石油2008年石油专用管采购尘埃落定，从采购规模上讲，106.8146万吨的采购量、超百亿的采购金额都是中国石油有史以来最大的，之所以获得成功，最重要的原因，一是发挥了中油集团的整体优势，二是实现了阳光采购，降低了供需双方的交易成本。

　　从交易规模上讲，无论是国产管还是进口管，中国石油都是以集中采购为宗旨，避免了被供应商各个击破，又获得了批量采购的优惠。

　　从采购形式上讲，无论是网上谈价议价，还是网下谈判确定上网价格，都体现了“公开、公正、公平”的原则。在网上谈价议价中，中国石油集团总部的物资采购管理、中国石油各地区公司电子商务部主任、部分油气田的供应处长其21人组成评审组，交易过程对交易评审组人员全部公开，交易数据电脑自动记录。在网上谈判中，中国石油物资采购管理部组织相关油田物资采购部门组成评审组并担当主谈的任务。两种形式都是公开的。两种交易方式也是公正的。网上谈价议价过程中，现场人员实行通讯和出入管制，中国石油集团监察部，审计部、质量管理与节能部和中国石油勘探与生产分公司组成的监督组对整个交易过程进行监督，最大限度地堵塞了漏洞。而网下谈判中，评审小组更是一起与外方唇枪舌剑，共同研究谈判策略，公开透明。

　　正因为如此，2008年专用采购才取得了良好的效果。

(来源：中国改革报)