【中国阀门网】转折、嬗变、跨越，用这些词来形容过去5年中国石油化工销售业务的发展十分恰当。化工业务从巨额亏损到大幅盈利，从一块短板到一大亮点，短短几年实现“三级跳”。这个发展过程，业内人士认为富有戏剧性。化工板块过去5年演绎了一段精彩的成长故事。

　　扭亏为盈是这5年的关键词。自2002年以来，化工板块就把“不亏损”作为工作的起始点，并把成为“中国石油成长性最好板块”作为目标。如今5年过去了，目标已经实现。而实现目标之前的一段路程，走得艰辛，但辉煌。从万众一心、背水一战的扭亏气势，到面对历史矛盾大刀阔斧的勇气和魄力；从高举集约化经营和专业化管理两面旗帜，到全面实现化工业务结构调整进而实现增长方式转变；从全面开展“六查六整顿”活动、推行精细管理，到建立规范有序的统一销售管理体制；从散兵游勇似的各自为战，到统一至“昆仑”旗下的品牌经营，始终在朝着“大化工”的目标迈进。

　　不求最大、但求最好，这是中国石油化工销售人的孜孜追求，“做强做特、做好做优”是他们一直坚持走的路。过去5年，中国石油化工销售业务取得了蓬勃发展，不仅成为中国石油重要的利润增长点，而且为我国化工市场的繁荣作出了重要贡献。在党的十七大即将召开之际，在新的历史征程即将开启之前，中国石油人将继续努力，把化工板块打造成具有良好成长性、能与国外大公司抗衡的行业板块，为我国化工市场的更加繁荣作出更大的贡献。

　　短短5年实现“三级跳”

　　作为中国石油4个专业公司之一，过去5年，化工与销售公司的发展经历最富戏剧性，不但走出了巨额亏损的泥潭，成功实现扭亏为盈，而且走上了一条做强做特的良性发展新路，驶上发展的“快车道”，实现了跨越式发展、成为中国石油具有良好成长性板块的发展历程。

　　过去，化工销售业务是中国石油的一块短板，曾深陷巨额亏损的泥潭，举步维艰。如今，则成为中国石油的一大“亮点”，短短几年经营利润实现了“三级跳”。

　　如此嬗变，可谓奇迹。5年“三级跳”，是如何实现的呢？

　　转折始于2003年。这一年，化工与销售公司一举实现整体扭亏为盈，当年实现利润21亿元，所属12家地区公司的化工业务和13个销售单位全面盈利。其中，4家亏损大户吉林石化、辽阳石化、兰州石化、独山子石化首次实现扭亏为盈，一扫化工业务深陷巨额亏损泥潭的局面，成功实现从巨额亏损到全面盈利的突破，实现“第一跳”。

　　2004年，化工与销售公司再接再厉，当年实现盈利90亿元。这个数字是下达业绩考核指标的4倍。同2003年相比翻了两番。主要生产经营指标创历史最高水平，化工板块全线飘红，成功实现“二级跳”。

　　2005年是承前启后的一年。化工与销售公司成立后的第一个“5年”即将过去，第二个“5年”即将来临。当年化工板块考核利润首次突破百亿元，产品产量、销量、销售收入、实现利润连续3年创历史最高水平，实现“三级跳”。从2006年开始，公司开始转入成长性发展新阶段。

　　在扭亏为盈、利润持续增长的同时，化工与销售公司资产结构、营运状况得到改善，大大提升了创效能力、综合能力和整体抗风险能力，由过去举债维持步入自我积累的良性循环轨道。

　　步入做强做特、做好做优快车道

　　扭亏为盈的目标实现后，化工与销售公司摆脱了举债维持的被动局面，步入自我积累的良性循环轨道。但这离中国石油集团党组提出的“做强做特、做好做优”、“不求最大，但求最好”的目标还很遥远。

　　化工与销售公司深入分析自身的优势和劣势，提出中国石油化工业务的发展战略和发展定位，并在管理实践中逐渐摸索出“集约化经营”和“专业化管理”两条路子，通过管理创新，促进增长方式的根本转变。

　　在集约化经营方面，化工与销售公司重点发挥“三大优势”，即资源优势、炼化一体化优势、产销研一体化优势。紧紧抓住资源整合的主线，在发展上统一规划，统一资源、产品和市场布局，统一规划设计在建项目的产品结构，从战略高度提高规划项目产品的核心竞争力。同时，始终把资源统一配置、产品统一销售、物资集中采购作为集约化经营的重点，扩大统销优势，加强统一采购，并实现了同类产品集中组织生产的目标。通过采取这些集约化经营措施，挖掘了资源的潜在效能。

　　集约化经营在化工产品销售方面体现最为明显。中国石油改制上市前，化工销售系统处于多法人、多级营销实体的状况。改制上市后，开始有了统销品种，但是比例依然很低，内部无序竞争现象也比较严重，应收账款居高不下，销售业务严重亏损，产销关系严重对立，消极被动的销售局面没有改变。针对这些问题，化工与销售公司从深层次挖掘问题，在体制、机制和管理创新上做文章，从密切产销环节的衔接着手，合理调整利益分配格局，调动地区公司的积极性，采取了一系列行之有效的针对性措施。

　　在利益分配方面，突出地区公司的利润主体地位，鼓励销售公司创造性地搞推价促销，产销体现了利润最大化；在市场划分上，对原各地区公司设置的137个销售网点重新进行整体规划，合理设置销售网络，改变了资源低效配置、产品不合理调运的局面，增强整体应对市场的能力；在化工产品的统销管理上，坚持实行“五个统一”，将营销、市场、资源、价格及运输规范起来，建立涵盖商流、物流、资金流的风险防范体系，形成业绩、风险和收入三者统一的业绩考评机制。其中，最大的集约化经营举动，就是将原有的27个注册商标统一规范为“昆仑”品牌，真正实现了中国石油化工品牌的“大一统”。

　　中国石油化工销售业务形成了以14个化工销售公司为主体，覆盖全国、布局合理的销售网络，直销率由10%提高到60%以上。实施集约化经营，整体改变了化工产品经营、销售、管理分散的局面，在市场上真正形成了一个拳头，巩固了国内主要化工产品集中供应商的优势地位。

　　专业化管理助推化工业务腾飞

　　化工板块在专业化管理方面，通过大力推进专业化生产、专业化销售，不断增加专业管理的技术含量。通过生产的专业化管理，有效发挥了高附加值专用料、差别化产品的优势，形成了几条主线和一批特色鲜明的产品，制定了近百项专业标准，建立了化工节能、水质、清洁生产监测中心，组建了化工技术专家队伍。为了推进专业化销售，还组建了合成树脂等多个专业销售管理部，进一步明确了专业化销售的方向，使化工销售逐步走上按产品制定营销策略、开展专业技术服务的轨道。

　　做特才能做强。专业化管理就是为了实现“做特”。生产的专业化管理，有效地发挥了高附加值专用料、差别化产品的优势，形成了一批特色鲜明的产品。同时，中国石油化工与销售公司组建技术专家队伍，设立特有的专业标准。这些特色鲜明、技术含量高的产品，迅速占领了国内化工市场。有些产品的市场满意度达到98%以上，不少产品还得到欧美认证，成为中国石油化工业务在市场上立足的资本。

　　技术创新是中国石油化工销售业务持续做强做特的“发动机”，推动了资源优势的发挥和资源潜力的挖掘，也推动了化工装置规模和技术水平的显著提高，带来了能耗物耗的降低和装置的高负荷安全平稳运行，并推动了新产品开发，催生了一大批高精尖的科研成果。这些成果转化为现实生产力后，成为中国石油新的效益之源，许多成果成为化工业务发展和建设环境友好型企业的主要技术储备。

　　疾驰的“快速列车”还在提速

　　在中国石油化工业务发展过程中，过去5年具有里程碑意义。经过5年的持续调整，化工销售业务具备了持续发展的能力，产品结构得到优化，公司的盈利能力、竞争能力和抗风险能力明显增强。

　　为了加强区域资源优化、产品方案、上下游协调发展、产品的技术服务等关系全局性、战略性问题的研究，化工与销售公司从可持续发展的高度深入剖析和解决发展中的矛盾和问题，从化工业务整体提出了5项长期战略，即低成本战略，做强做特化工发展战略，集约化经营、专业化管理战略，做好做优销售战略，技术创新战略，从而在战略上保证了化工业务持续有效较快协调发展。

　　中国石油化工销售业务这列“快速列车”，还远没接近终点，正处在快速上升轨道上，前面不仅有许多遥遥领先的国际石油化工业巨头等“超级列车”，而且面临同点出发的“快速列车”赶超的压力。中国石油化工业务将继续在集约化经营和专业化管理的道路上快速前行，不断续写成长性故事，步入发展的新阶段，最终实现“做强做特”、“不求最大、但求最好”的目标。

　　从关键词看亮点

五个统一

　　在统销管理上，实行了统一制定营销策略、统一划分市场、统一资源配置、统一制定价格、统一组织运输的措施，建立了涵盖商流、物流和资金流的风险防范体系，将注册商标统一规范为“昆仑”品牌，使中国石油化工业务真正形成了一个拳头，巩固了国内最大化工产品集中供应商的地位。

大乙烯

　　乙烯，被称为“石化工业之母”。中国石油乙烯发展步伐在过去5年不断加快，单套装置产量最高的吉林石化在2006年达到70多万吨。独山子石化新建100万吨，建成后将达到120万吨乙烯生产规模。随着一批百万吨级乙烯基地的建成，中国石油乙烯生产能力2010年将接近600万吨。

专业整合

　　为实施规范化管理的目标，推行集约化和专业化，通过管理创新促进经济增长方式转变。集约化经营着力发挥资源、炼化一体化和产销研一体化的优势。专业化管理着重通过专业化生产和销售，增加管理的技术含量，发挥高附加值产品、差别化产品的优势。

扭亏增盈

　　化工板块抓住我国经济持续快速发展、石化产品需求旺盛、价格持续高位运行的市场机遇，按照“集中、集合、集约、集成”的要求，提升核心竞争力，使生产经营保持良好增势，实现了跨越发展，产品产量、商品销量、销售收入等均达到历史高点，呈现高产、高销、高效的良好局面。

做强做特

　　坚持做强做特，有所为、有所不为，立志把化工板块打造成能与国外大公司抗衡的专业板块；开展重大技术改造，实施低成本扩能改造；规划实施七大乙烯、五大化肥、两大芳烃等化工基地建设；提出“五个长期战略”。

循环经济

　　化工企业节能减排瞄准“国内领先、国际先进”的目标，不惜投入巨资，推进节能节水型企业建设。计划到2010年，全面实现国家节能减排指标，率先建成资源节约型和环境友好型企业，实现从“两高一低”到“两低一高”的产业结构转型是重中之重。

一体化物流

　　化工板块在短短几年中，走过一条“从无到有、从小到大、从分散到集中”的发展历程。相继组建了东北与西北两大化工销售企业，走过了一条从分散到集中、从各自为战到集团作战的路子，适应构建“大市场、大营销、大贸易”战略目标需要。

　　从数字看发展

(来源：中国石油报)