——解读有氟密泵阀新型营销模式

焦点背景：

面对国际市场潜力大，泵阀企业在看好国内市场的同时，对国际市场淮诞三尺。都想分享庞大的国外泵阀市场这块蛋糕。据温州泵阀行业协会透露，泵阀产品出口近几年始终在以一个惊人的速度增长，据统计，2005年温州泵阀年产值1.7亿元，其中出口970万美元。出口额占产值的57.06%，今年上半年，温州地区泵阀出口总额，同比增长25%，纵观整个温州地区，必然涌现出一批出口主力军。业内专家预测，今后仅温州地区泵阀产品出口额每年将会以20%~30%的速度递增，甚至有的泵阀企业干脆只做外销，放弃原有的巨大内销市场。针对是做内销前途大，还是做外销好，在行业中引起不少纷争。有人认为做外销，资金回拢快，内销则相反，客户货款迟迟不到位，甚至打折扣。还有人认为，人家做能外销，自己就不能做？结果越做越难做，营销界有一句俗话：不做外销等死，做外销早死！这种观点在其他行业也有流传。

而作为氟衬里泵阀的龙头企业浙江有氟密阀门有限公司怎样看待这些问题的，又是以何种独特的营销模式来立足同行业前沿的呢？

有氟密营销模式三步曲：

浙江有氟密阀门有限公司1997年就成立了有氟密泵阀营销总部。先以销售中心为主体，后发展到省外设立销售有限公司；如山东有氟密泵阀销售有限公司、兰州有氟密销售有限公司、上海、重庆、北京等销售有限公司，2004年设立驻全国代理办事处近50家，2005年成立有氟密泵阀销售中心外贸部，2007年5月成立区域销售营运部。企业形成一个庞大以内销为主，外销为辅的营销阵容，网络辐射国内国外。有氟密泵阀产品畅销全国及欧美、东南亚等20多个国家和地区。

当有氟密营销市场取得骄人的业绩时，公司董事长朱孝有并没有作出跟风的营销战略计划。而是结合本企业的实际有机合理地将内销、外销、代理营销模式融合于一体。

直视外销：进入国际市场，你的资格够不够：

有氟密产品虽出口量不是很大，也不是以外销为主，但产品的技术含量在衬氟泵阀待业是佼佼者，衬氟球阀、蝶阀曾荣获国际发明金奖、尤里卡金奖。衬氟闸阀被纳入国家火炬计划。在产品出口时，全凭产品优势和品牌独挡一面，从不贴牌出口。

公司董事长朱孝有在2007年公司营销大会同公司营销精英分析了国际国内市场的泵阀需求状况。他明确提出：“没有了品牌的优势，出口产品的档次；价格也就自然上不去，这对出口十分不利。”也就是说有氟密要走外销这条路，就要提高产品的附加值，品牌的知名度。

纵观温州泵阀行业，当许多温州企业在产品告别“贴牌”之后，便开始着眼国际市场，从出口产品情况来看，但高附加值产品几乎没有，虽然目前该地区的泵阀产品出口势头却很好，每个出口企业都有自己的大客户，黄金客户等资源，其实，还是存在一定的产品出口困惑的。再从整个中国的泵阀产业来看，据统计，全行业年销售总额大约1000亿元左右，出口仅占全年泵阀销售额的2%。出口企业主要分布在温州、浙江、苏州、上海、四川等地。并且出口的产品大部分的贴牌生产或低附加值产品为主，而且出口量较小，产品品牌没能在国际市场上形成影响力。由此可见，中国的泵阀制造企业只限于生产附加值低的产品，这对外销阻力是较大的。

2006年12月，世界温商高峰论坛在温州召开，做为温州市泵阀行业协会副会长的朱孝有出席了“世界温商泵阀十大品牌”颁奖大会。有氟密泵阀荣获“十大品牌”称号，雄距榜首。他跟获得“十大品牌”的企业同仁们交流泵阀产品如何进入国际市场，走外销之路时，他呼吁：要走外销之路，只有加大技术研发力度，开发一些产值大而出口量小的产品，在品牌建设上做好文章，那么国外市场才会有一度之地。

在外销企业开拓国际市场时，有氟密公司外贸经理倪建勋谈到应该注意的问题。他说，开拓国际市场不同于国内市场，对出口企业要求很多，尤其产品功能以及交货时间等必须符合国际市的要求；二是营销人员是否能够准确了解国际市场，并将市场需求的信息快速地传递给本企业。除此之外，企业经营管理者对开拓国际市场要有充分的认识，这是前提，其次，开拓国际市场不是一个部门的事情，企业其他部门要从设计、原材料的选择、生产、质量控制、交货期等各个环节给予积极配合，第三，出口手续要齐全，包括外贸出口自营权的取得，海关、商栓、外汇管理局等众多机构的备案与注册等。在我们泵阀行业，国际通用的质量认证体系以国际质量标准体系ISO90001认证，美国石油学会API系列认证和CE认证，AZ认证最为常见。这些认证都是衡量出口企业实力与资质的重要手段。

内销：阀阀行业洗牌是关键

随着国家宏观调挖政策的不断加强，能源、治金、化工等行业的投资减少，阀门行业的产大于求的局面已经显露出来。阀门企业的经营步入恶性价竞争时期。

我国的阀门企业数量居全世界第一，但是低层次、小规模，家庭作坊式企业占据大多数。由于重复投资，技术投资引进不够，我国阀门企业的主导产品仍然是低质量的大众产品，高温高压和关键装置上需要的阀门依然依赖进口，导致国产阀门在国内市场像中国的袜子一样低价格销售。根据预测，未来3-5年内中国阀门企业的品牌将分出三流九等，用户的使用将以品牌的选择为主，同时将有三分之一的阀门企业退出阀门行业。

有氟密近几年来，不断加快走“产学研”自主创新的步伐，增强人才培育意识，壮大科研开发人力队伍，铸炼适应于市场开发的营销团队。立足本土市场，开发国际市场。从品牌建设做文章，从产品科技含量和品质上下功夫。赢得一片广阔的内销天地。

朱孝有董事长在一次国内盛大营销峰会提醒泵阀行业：“内销市场虽好做，但在随着经济全球化，国内市场已经不再是中国企业的天下了，世界泵阀巨头已开始实施战略转移，他们在世界各地，特别是在亚州地区建立了劳动力低廉的加工生产基地，其在本国只保留一小精工细作工厂。这对我国泵阀行业一大冲击。所以我们做内销的泵阀企业洗牌是关键，尤其是自己的企业。